家页观察丨逃离装企，那些出走的设计师现在怎么样了
「导读」疫情让装修行业发生剧变？但变化其实早已开始了。
消费升级浪潮、消费主力改变、精装房政策，多重因素交织之下，装修市场的变革已在无声中开始，作为距离消费者最近的存在，设计师又被普遍认为是流量入口，这次，我们与出走装企的几位设计师聊了聊，从他们的角度，来看整个消费市场的变化。
通过本文将会了解：
➊ 设计师的客源都来自哪里？
➋ 近年消费者的装修偏好发生了哪些变化？
➌ 家具企业、装修团队如何与设计师更好合作？
文 | 刘薇
图 | 丸婷
玩偶之家中，娜拉因向往自由与独立而出走，鲁迅判断她“免不掉堕落或者回来”，因为除了觉醒的心以外，她还带走了什么？
追求自由与独立，似乎也是设计师出走装企的真实写照，但与娜拉不同，促使他们离开的除了梦想，还有隐约可闻的浪潮，而他们带走的也远非一条紫红色绒绳围巾，还有人脉、经验与消费者。
“当”，溅起的泥块散向两米外，擦过阿维的眼角，她举着手机，正在录制的视频中，韩先生，这次的客户，正拿着一把二十公分的小铁锤，对着一扇隔墙捶打。
他一共敲了四下，在这场装修开工仪式中，就像每一场电影开拍之前都会有一个开机仪式。不远处一张小长桌上，王老吉被摆成宝塔状，现场一名工长、三名设计人员，五人同时举杯，微笑面对正前方留影，这将是朋友圈的重要素材。
阿维是项目经理，为了韩先生这个项目，他们前期对接了将近两个月，五年前，韩先生与妻子来到成都，买下了第一套房，但两人并未长住于此，房子在中介手里待了几年，等到两人想要重新搬回时，才发现在装修之前，他们首先要做的是拆除。
“旧房改造在我们的项目中占了四分之一”，彭帅是这个项目的主设计师，将原本的租房装饰拆掉，这套面积足有130米的房子露出最原始的模样，在他的规划中，客厅与厨房的两扇墙均要打掉，电视机换成投影仪，因为这更符合用户生活习惯，与客厅连接的小偏厅被设计成会客厅，开放式厨房则增加了家人间的互动，依据彭帅多年的经验，“现在的人更想有一个互动。”
不出意外的话，四个月后，韩先生可以看到自己的新家，而装修前后的效果对比图也会以案例形式出现在各大设计师平台以及彭帅、阿维的朋友圈，他们依靠这样的方式引流，但最主要的渠道还是朋友的介绍，“80-90%的客户都是老朋友介绍的。”
包括这次的韩先生，2006年，彭帅曾经服务过一位开美容院的客人，事隔13年后，这位客人向同样从事美容产品研发的韩先生夫妇推荐了彭帅。
这样的情况并非个例，在方室设计的客户名单上，来自朋友介绍的顾客也超过一半，“在装修界，做的就是口碑”，李来记得清清楚楚，一位2007年的客户几年来陆续为他们推荐了6位顾客。
朋友推荐正成为设计师获客最重要的渠道。
从前在装修行业，顾客的装修效果一般都是靠运气，营销天花乱坠，装修流水化作业，各个板块之间联系不紧密，导致装修成本虽高、但效果未知，这样的结果催生了消费者不再相信营销，而是转向亲戚朋友推荐靠谱的团队。
上一个成功的案例就是吸引下一个顾客的有力卖点。
这种情况下，设计团队在前期都会保持低价高质，依靠极高性价比先获得人气，牧雲与方室都是这种良性循环的获益者。
采访当日最后一位顾客也是由老客户推荐而来，在得知对方只做设计的情况下，彭帅仍然将设计单价降到了原本的一半，“因为是朋友介绍的。”
看似利益更薄了，但效果却令人惊奇，就在商量完对自家房子的规划后，对方又接着介绍了一个中餐馆的项目，现场达成复购。
除了主要通过朋友圈引流，彭帅与李来还有一个共同点，都在2017年成立了自己的设计工作室。
两年前有什么魔力？
阿维彼时正就职于一家大型装修公司，2017年，她发现身边的设计同事大批流走，“二十多个出去了十个”。
精装房政策的影响，让公司的业务几乎流失一半，与此同时，随着消费升级以及85、90后成家买房，用户对住房品质和个性化设计的需求都在提升。
拥有完整设计体系与独立审美的设计师工作室会有更大的存在空间。
设计师看问题的角度又有所不同，彭帅此前已在装修企业做了10年，那个时候，他一年要接40多个项目，由于时间原因，每个项目被分配到的时间很少，“根本没有时间全身心投入每个项目”，成立工作室后，他有更多的时间花在项目设计上，牧雲现在共有三位设计师，每个月接四五个案例，分配在每个项目上的时间自然增多。
做设计的角度也发生了改变，“现在是把用户的家当成自己的家来设计，该省的地方省，不用什么花里胡哨的设计”。
对郝露来说，2017年也并非什么特殊的时候，她的一些朋友在四年前就开始了自己的工作室，比起经济大环境之类的外部因素，她认为这是一代人到了某个年龄段自然而然做的事情。
◎ 郝露与施工队沟通细节
2009年，郝露从景观设计专业毕业，因为热爱设计进入装修企业，但想象中的大展拳脚并未到来，由于设计风格独特，她在公司是属于被“打压” 的一派，“大家都不用一种语言，怎么交流”。八年后，郝露从公司辞职，和伙伴们成立方室设计，“不想受拘束，我想做自己的设计。”
李来是方室另一位联合创始人，与郝露不同，在创业之前，李来一直是独立设计师的状态。他从大三开始接客户，在客源方面并没有特别担心，独立设计师可以更自由的安排工作，相对装企利润更多，但唯一的缺点是，太忙了。
当我们谈起一些独立设计师并没有接受采访时，他很理解，“一个人谈客户、做设计、联系硬装软装、接洽施工团队、用户沟通、签合约......”包括写装修案例，所有的事情都是他一个人完成，这样的结果就是分配到设计上的时间大大减少，这成为他决定结束单打独斗成立工作室的主要原因，“虽然利润有所减少，但是更能专心在设计上”。
追随自己的设计理想、看好独立设计师的发展空间……设计师们因为各种原因出走装企，但其中最根本的原因是，作为距离消费者最近的人，他们都敏感地察觉到：消费者变了。
以往室内设计大多不被人重视，装修企业常以“免费设计”的噱头吸引消费者，以卖出后期施工业务，这才是整个装修链条中利润最多的部分。
“比起看得见摸的着的装修，设计是看不见的”，郝露一针见血地指出大部分消费者对设计的认识，但近年来，这种情况正在改善。
他们更愿意为设计花钱了。
设计不再是别墅大宅的特权，随着消费升级与消费主力群体的改变，年轻群体相对上一辈人有更高的艺术追求，他们更重视生活品质，即使是空间有限的二居室、三居室，也要好好装修一番。
方室的设计相对小众，有40%的客户是被设计平台的案例吸引而来，在好好住上，他们的案例多以黑白灰三色为主，极具设计感，来找他们的客户大多是在国外留过学，或者游历过多个国家，“他们见过很多好东西，也有很多自己的新思考”。
八九十年代，国内设计更多仿照欧美，玄关、门厅、鞋柜一度成为标配，基调是富丽堂皇，但如今消费者对新设计的接受程度更高，他们更愿意根据自己的生活习惯来布局。
室内装修正从“给别人看”过渡到“自己适用”的阶段。
在韩先生的案例中，彭帅就根据对方偶尔会在家中开会的需求设计了小型会议厅，而那里原本的位置是一个大酒柜。
一位热爱弹琴的姑娘甚至准备抛弃客厅的设计，“要客厅干嘛，如果是自己的休闲空间那还不如搞成琴房。”
◎ 施工队与业主现场清算费用
另一方面，在空间设置上，无用的规格被取消了。
假如一套四居室的房子只有两个人住，那他们就会只留下两个房间，阿维不久前接触了一对退休老两口，500平方米的平层就只做了两个房间。
在设计风格上，用户也不再热衷于原本风行的美式，性冷淡风、意式极简、工业风都成了选择。
除此之外，消费者对生活品质的要求也提高了，新风、中央空调、地暖已经是标配，在一些小区，开发商甚至统一空出了来放置此类大型设备的房间。
对设计、品质的要求提升，对应的则是装修价格的提升，方室的设计费用平均在260元一平米，在成都这类准一线城市也属于中高价位，但仍有顾客不断找上门。
李函是看到他们在好好住上的案例被圈粉的，她和郝露前后沟通了两个月才敲定方案，128平米的空间被分为为衣帽间、带书房的主卧、次卧、开放式厨房，阳台还可以摆下她的古筝，唯一的缺陷是客厅窗外两栋三十层高的大楼挡住了视线。
“五年前买房子的时候，这里明明还没有这两栋大楼。”
虽然房子是母亲买的，但装修费用却是由李函独自负担，设计师规划的费用是40-50万，但李函还是希望能控制在30-40万内。为了装修这套房子，她申请了装修贷款，利率3%，“虽然有贷款，但以后每个月还两三千，也不用租房子了。”
消费者在装修要求上的提高，实则是生活理念的改变。
家装的功能从外向的展示转向对内的探索，华丽的装潢让位于环保舒适的材料，取消无用的规划，采用更适合自己的空间设计，摈弃流行风格，甚至无风格，营造家，其实也就是不断认识地自我。
在这个过程中，设计师的角色也随之改变，从原来装修流水线上的固定一环，转变为整个装修的主导者，除了调度前期设计，如果用户愿意的话，他们甚至可以包揽从设计到硬装、再到软装的一系列服务。
负责李函项目的硬装施工队与方室长期合作，验收水电当日，为了让李函花钱更放心，水电线路的费用是由工长报出每一个数据，足足三分之一页A4纸，上百个数据，李函打开计算器挨个亲自加上，最后得出所需要的总费用。
软装的工作同时推进。
李函周末的大部分时间，都是在选家具中度过，设计师会陪着她去看家具，“几乎每一个家具都要经手”。
除了在本地商场购买，方室还与许多淘宝商家有合作，这些产品相对小众且价格更低，在好好住的案例下方，经常有人问某些产品是在哪些买的，商品都是设计师们一家家筛选而来。
◎ 牧雲疫情复工
与方室设计不同，牧雲本身便自带硬装队伍，团队中的两位装修工长手下都有各自的工人，工人并不属于公司，他们只是与工长有合作关系。为了打造品牌感，施工团队还会穿上定制的工作服，夏季一套，冬季加厚的在采访当日刚运来。
在软装家具上，牧雲在与本地家具店合作外，有特殊定制需求的家具会在东莞的工厂内完成，“我们在东莞有两个合作工厂，订单一过去，产品就能过来。”
由于设计、硬装、软装三部分都在内部完成，各个施工单位之间交流成本降低，搭配能更默契，这也是全包给工作室的优势之一；但并不是每一个消费者都选择这样的方式，只做设计、或者不做软装都是允许存在的模式。
除了原本合作的门店，设计师也在寻找更多好产品，一些装修队也开始主动寻求与设计师合作，两个以往被装企连接起来的游离集团如今刨除装企自动衔接，将原本装企所花去的冗费还归于消费者，本身的利益也有所增加，三方共利。
精装房政策对装修的波动也影响到了设计师。
精装房比例提升，软装业务增多，牧雲的业务方向也逐步往中高端住宅发展，包括成都周边如仁寿、新津等城市的别墅大宅业务已经被纳入了未来计划。
这类用户并不想要批量生产能够得到的装修，他们在设计方面有更高要求，也更有消费实力。
除了在业务方向上的影响，对设计师来说，精装房政策更是一次行业大洗牌。
贺白云是青丘设计的联合创始人之一，这个2019年才成立的设计团队对“精装房截流”的说法反而很乐观，在他们看来，与其说是危机，不如说是一次改革的开始，“大浪淘沙，好的企业会被留下，做的不好的只有被淘汰。”
◎ 青丘设计-无印良品风
半年前，贺白云所在的装修公司业务剧烈下滑，对于依靠起量来盈利的装企来说，业务量的剧减意味着公司的经营进入危险期，这种情况下，大部分设计师出走，但并不是所有人都选择重新成立工作室，有人去卖保险，有人去了房地产，还有人只做软装。
“设计不是暴利行业，它很磨人的，留下来的都是真正想做设计的。”
近一年的创业时期中，贺白云甚至没有完整休息过，去一个地方，下意识的就去看装修，但他做着自己的事情，身体上的劳累会被心灵的满足慰藉。
2017年，阿维第一时间就接受彭帅的橄榄枝，除了看到消费升级对设计的影响，也是因为对自我及行业未来的笃信，“大浪淘沙，时间会检验一切。”
为了确定地板的颜色，李来曾四次驱车前往一百公里外的工厂，“用户或许看不出颜色差别，但是我们能看出。”
在收口上，他指了指屋内的踢脚线，“我们的踢脚线收口只有四毫米”；在强弱电线管道交叉较多的地方，强电管道被缠上了锡箔纸防止强弱电相互干扰。
这些微小的细节组成了最终呈现的结果，就像在帮助顾客选择软装时，李函也曾觉得一点一点逛家具市场太累了，不如就凑合买一个，但李来告诉她，如果每一个细节都将就，那么最终出来的效果就是一个批量产品。
好的设计是什么？好的设计就是把握好每一个细节。
这样追求细节的做事方法得到了用户认可，方室的设计费用是成都范围内其它工作室的两倍，即使这样，他们仍然没有少过客户。
晚上，见完最后一个顾客，他们还将去赴一场乔迁宴，受一个和他们吵架次数最多的用户邀请，双方因为设计理念不同多次争辩，却没想到最后成为了好朋友，因为与众不同的设计，这位业主还在小区内小红了一把。
◎ 郝露将自己的画送给了业主
争吵是常有的，每个人的思想不同，自然会有异议，比起千篇一律的思考，郝露更喜欢和那些有新奇想法的人交流，在她看来，做设计师的一大乐趣就是可以和不同的人碰撞想法。
妥协也是正常的，一开始，抱着强烈的设计意识，她手下的设计都像是艺术品，“缺少油盐的气息”，但用户是要生活的，改动无可避免，这是郝露作为一个设计师的矛盾之处，自己的设计主张如何与用户的想法平衡，这也是每个创造者将要面临的课题。
即使是表面看起相同的装饰，她也会想方设法使用不同的设计。每天再忙，她回到家后都会拿起画笔，水彩或者油画，主题是色彩，在日常训练中放空自己，得到偶尔的灵感。
目前，郝露已经找到了平衡方法，那就是确定为客户营造一个舒适的空间，“有些人回家之后就是完全不想动，我们就给他营造一个足够舒适的空间”，她顿了顿，“至少这点我还是能做到的。”
贺白云的家里，出人意料的没有任何多余装修，我提出这会不会有些矛盾，在外面装修别人的家，自己的家却选择最沉默的姿态。
“其实也不算”，他想了想，“任何一种风格都是从少到多流行开来，我已经向一个预算有限的客户提出这种方案了……”
END.
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